«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
23 ноября 2018
Ровеньки-Маслосырзавод
Ольга Владимировна
коммерческий директор
Почти все ключевые менеджеры нашей компании выросли из торговых представителей и мерчандайзеров.
Каким должен быть специалист по продажам сырной и молочной продукции? Как он связан с товарными брендами? Люди каких специальностей поддерживают постоянную коммуникацию и работу коллектива, насчитывающего более тысячи человек? О продажах и специалистах по продажам рассказывает коммерческий директор Ольга Владимировна.
— Как вы считаете, в чем специфика продажи сыров и молочной продукции в отличие от других продуктов?
Специфика любых продаж довольно сложна. Если говорить о сырах, то этот продукт сам по себе очень непростой. Цикл его жизни начинается с создания сырного зерна и заканчивается потреблением конкретным покупателем. В течение этого времени сыр может менять цвет, консистенцию и другие характеристики. Специалист по продажам должен знать технологию производства и созревания сыров, чтобы грамотно донести эти нюансы до наших клиентов и конечных потребителей.
Очень часто, ввиду отсутствия осведомленности, покупатели принимают преимущества сыров, особенно элитных, за их недостатки.
Основные сложности, с которыми сталкиваются наши продажники, — это натуральность продукта и короткие сроки годности и реализации. Менеджер должен серьезно подходить к логистике и созданию товарного запаса. И, конечно, подробно разъяснять клиентам все нюансы.
Так, ключевые или региональные менеджеры работают с дистрибьюторами или оптовой компанией, а мерчандайзеры и торговые представители — с персоналом магазинов и с конечным потребителем. Мы все время проводим какие-то обучающие мероприятия, чтобы, например, покупатели могли узнать, что белая корка на сыре, который созревает до трех месяцев, — это не плесень, а подтверждение того, что это качественный продукт.
Очень часто, ввиду отсутствия осведомленности, покупатели принимают преимущества сыров, особенно элитных, за их недостатки.
Основные сложности, с которыми сталкиваются наши продажники, — это натуральность продукта и короткие сроки годности и реализации. Менеджер должен серьезно подходить к логистике и созданию товарного запаса. И, конечно, подробно разъяснять клиентам все нюансы.
Так, ключевые или региональные менеджеры работают с дистрибьюторами или оптовой компанией, а мерчандайзеры и торговые представители — с персоналом магазинов и с конечным потребителем. Мы все время проводим какие-то обучающие мероприятия, чтобы, например, покупатели могли узнать, что белая корка на сыре, который созревает до трех месяцев, — это не плесень, а подтверждение того, что это качественный продукт.
— Какими обязательными навыками должен обладать соискатель на должность менеджера по продажам и мерчандайзера?
Основная проблема всех компаний, занимающихся продажами, — так называемые «портфельные менеджеры», которые легко переходят с места на место и не хотят «привязываться» к конкретному работодателю. Это в основном относится к мерчандайзерам, супервайзерам, торговым представителям и региональным менеджерам. Таких кандидатов мы сразу видим и практически никогда не берем. Приглашаем тех, кто стремится чего-то добиться.
Ответственные, целеустремленные, коммуникабельные, мобильные и амбициозные сотрудники остаются в нашей компании надолго. Мы ставим перед собой большие цели, интенсивно к ним идем, поэтому считаем, что наш персонал должен быть таким же — готовым расти и развиваться вместе с нами.
Ответственные, целеустремленные, коммуникабельные, мобильные и амбициозные сотрудники остаются в нашей компании надолго. Мы ставим перед собой большие цели, интенсивно к ним идем, поэтому считаем, что наш персонал должен быть таким же — готовым расти и развиваться вместе с нами.
— Ваш охват продаж — все Черноземье. Специалист по продажам должен проживать в каком-то определенном городе?
У нас федеральная компания — отгрузки мы делаем практически по всей России. Ключевые менеджеры работают в главном офисе, расположенном в Воронеже. А региональные менеджеры должны находиться в том городе, где происходят их основные продажи, потому что они должны анализировать рыночную ситуацию, владеть полной информацией по конкурентной среде, а также вести продажи в этом регионе.
— Эта работа «кабинетная» или «на колесах»?
Торговый представитель, супервайзер и региональный супервайзер в основном работают в «поле», а менеджеры большую часть времени трудятся в офисе. Но в «поля» все равно выезжают все, потому что эта работа дает понимание, как строить дальнейшие продажи.
— Что для вас приоритетнее в соискателе — опыт продаж или опыт работы в молокоперерабатывающей и сыродельной промышленности?
Опыт в продажах важнее. Но, если у соискателя хорошая база по профилю нашей отрасли, в этом тоже масса плюсов. Так что решение принимается исходя из опыта и личностных компетенций конкретного кандидата.
— Есть ли в компании истории успеха, когда человек начинал буквально с нуля работать в продажах и впоследствии занимал ведущую позицию?
Почти все наши ключевые менеджеры выросли из торговых представителей и мерчандайзеров.
Мы приветствуем желание людей развиваться вместе с нами, поэтому инвестируем большие средства в обучение, позволяющее каждому сотруднику стать настоящим профессионалом.
Мы приветствуем желание людей развиваться вместе с нами, поэтому инвестируем большие средства в обучение, позволяющее каждому сотруднику стать настоящим профессионалом.
— Какие преимущества работы у специалиста по продажам в вашей компании?
Наша компания динамично развивается и является одним из крупнейших производителей в своей отрасли. У нас свое производство, логистика и складской комплекс. Это говорит о стабильности и экономическом благополучии. А для соискателя это уверенность в завтрашнем дне.
Кроме того, наш принцип — растить специалистов изнутри. Причем сотрудники нашей компании могут повышать компетенции и профессиональный уровень не только у бизнес-тренеров компании, но и у ведущих российских экспертов.
Ну и, конечно, соцпакет — все достойно, официально и прозрачно.
Кроме того, наш принцип — растить специалистов изнутри. Причем сотрудники нашей компании могут повышать компетенции и профессиональный уровень не только у бизнес-тренеров компании, но и у ведущих российских экспертов.
Ну и, конечно, соцпакет — все достойно, официально и прозрачно.
— Известно, что текучесть кадров в продажах довольно высока. Как вы боретесь с этим явлением в своей компании?
Когда мы берем человека, в первую очередь смотрим, нацелен ли он на долгосрочное сотрудничество. И, если видим, что нет, предпочитаем расстаться сразу. В этом контексте борьба с текучестью кадров видится мне отчасти бессмысленной.
При этом мы стремимся создавать сотрудникам комфортные условия работы. Используем и материальные, и нематериальные способы мотивации, к каждому человеку подходим индивидуально.
Когда сотрудник от нас уходит, всегда стараемся выяснить причину. Мы очень быстро растем, многие работают в режиме многозадачности. Людям, которые устают от постоянной гонки, мы зачастую идем навстречу вплоть до внеочередного отпуска. Пытаемся снизить объем их работы, даем кого-то в помощь. В общем, выравниваем ситуацию.
При этом мы стремимся создавать сотрудникам комфортные условия работы. Используем и материальные, и нематериальные способы мотивации, к каждому человеку подходим индивидуально.
Когда сотрудник от нас уходит, всегда стараемся выяснить причину. Мы очень быстро растем, многие работают в режиме многозадачности. Людям, которые устают от постоянной гонки, мы зачастую идем навстречу вплоть до внеочередного отпуска. Пытаемся снизить объем их работы, даем кого-то в помощь. В общем, выравниваем ситуацию.
— У вас масса брендов и разнообразный ассортимент. Есть ли категории и позиции, которые продаются сложнее, и для них нужны более опытные специалисты по продажам?
Наши специалисты не занимаются продажей отдельных брендов, они отвечают за контракт. Так что новичкам не стоит бояться, что их кинут грудью на амбразуру. Часто бывает наоборот: вся основная работа уже проделана другим человеком, и, чтобы его разгрузить и дать возможность заниматься новыми задачами, ему в помощь присылают новичка.
— Как вы учите своих специалистов по продажам? Есть ли какие-то тренинги, корпоративные обучающие мероприятия?
Не реже чем раз в месяц, мы проводим тренинги: собираем группы, выезжаем на места. У нас есть команда бизнес-тренеров, есть бизнес-зал. Кроме того, наши тренеры работают на точках. Например, обучение может проводиться с мерчандайзером или торговым представителем, работающим с продуктом в торговом центре. Еще мы выезжаем к дистрибьюторам, проводим мастер-классы. Учим всему! Никто не бросает торговый персонал на произвол судьбы.
— У вас огромный штат — более 1200 человек. Как новый сотрудник интегрируется в компанию?
В период адаптации все новички находятся под руководством бизнес-тренера. Он знакомит со структурой компании, с людьми, вводит в курс дела.
— Какая атмосфера царит в коллективе? В компании есть корпоративные традиции?
У нас хорошие отношения между отделами. Мы считаем, что все мы — одна большая семья, и очень стараемся поддерживать корпоративный дух. Мы много работаем и хорошо отдыхаем, стараемся больше времени проводить вместе. Отдаем предпочтение активному отдыху, спортивным мероприятиям, проводим соревнования. Но иногда устраиваем и шикарные корпоративы. Неформальная обстановка очень важна для хороших взаимоотношений внутри коллектива.
— Как вы формируете лояльность к своей продукции? И есть ли у сотрудников льготы на ее приобретение?
Мы не формируем лояльность искусственно. Лояльность к нашему продукту рождается сама собой. Новые сотрудники знакомятся с производством, видят, насколько у нас все чисто, современно, ответственно и технологично. Видят, что мы используем натуральное и качественное сырье. Люди сами влюбляются в наши продукты и начинают испытывают гордость, что имеют отношение к их производству. Так что наши сотрудники — еще и наши лояльные потребители.
Что касается льгот, они, конечно, тоже есть. Все сотрудники могут приобрести любую продукцию компании в фирменных магазинах со значительной скидкой.
Что касается льгот, они, конечно, тоже есть. Все сотрудники могут приобрести любую продукцию компании в фирменных магазинах со значительной скидкой.
Бренд-менеджер Татьяна: «Мнение продажника имеет большой вес»
— Вы берете людей для продажи каких-то определенных брендов или товарных позиций?
Человек приходит на конкретную должность с четким функционалом, поэтому требования, которые мы предъявляем к соискателю, не зависят от бренда или наименования продукции. Попав в компанию, новичок проходит обучение по тем брендам, которые мы собираемся продавать и продвигать.
— А если человек боится, что его бросят на нераскрученный бренд?
В нашей компании такое не практикуется. У нас сильный институт наставничества. Мы не бросаем новичка в прорубь, чтобы посмотреть, выплывет он или утонет. Есть вводные тренинги, инструктажи, есть наставник, который отвечает за новичка.
— Вы используете командный подход? Или с одним брендом работает один человек?
С каждым брендом работает команда. Продажники, маркетологи, экономисты, мерчандайзеры и еще масса специалистов делают свою часть работы, объединенную единой целью. Производство тоже не стоит в стороне.
— Сотрудники отдела продаж как-то влияют на раскрутку бренда?
Конечно. Продажники и мерчандайзеры — это люди, от которых зависит продвижение бренда, поэтому мы связаны с ними напрямую. Именно они реализуют стратегию продвижения, поэтому всегда могут внести какие-то корректировки. Если человек работает в поле и видит, что что-то идет не так, он всегда может внести свое предложение. Мы приветствуем и принимаем во внимание все замечания и коллегиально решаем, какому клиенту какие продукты предлагать и в каких магазинах. Слово продажника имеет большой вес.
— Каким, по вашему мнению, должен быть продажник вашей компании?
В первую очередь он должен быть частью компании. А еще активным, инициативным, легким на подъем и легким в коммуникации как со своими клиентами, так и с партнерами. Важно, чтобы он имел свою точку зрения и собственный опыт.
Программист Алексей: «Мы помогаем нашим коллегам влиться в работу»
— Каких ИТ-специалистов вы ждете в вашей компании?
Сейчас нам нужны программисты для разработки продуктов на основе 1С. И поскольку мы пользуемся не только стандартными программными продуктами, но и разрабатываем свои, а также адаптируем готовые для нужд компании, нам нужны специалисты и под эти задачи.
Еще нам нужны разработчики для поддержки работы корпоративных порталов.
Еще нам нужны разработчики для поддержки работы корпоративных порталов.
— Подойдет ли работа тем, кто хочет трудиться удаленно?
Специфика работы и требования безопасности требуют, чтобы наши сотрудники работали только в офисе.
— Как часто из вашего отдела уходят люди? По каким причинам?
В нашем подразделении работает 11 человек. Но до сих пор никто не уходил, наоборот, приходят новые. Вакансии появляются, потому что компания развивается, растет круг задач и требуется больше специалистов.
— Есть ли возрастные требования к кандидатам?
Мы не делаем ставку на возраст. Если у человека есть базовые навыки и желание, он нам наверняка подойдет.
— Какие качества вы цените?
Мы ценим в кандидатах креативность, активность и быстрый ум. Важно, чтобы человек умел принимать нестандартные решения, поэтому наши собеседования мы выстраиваем так, чтобы выявить эти качества. Но в любом случае мы помогаем нашим новым коллегам влиться в работу.
Наши вакансии рассчитаны на креативных людей. У нас все время происходит что-то новое, особенно на производстве. Новое программное обеспечение — это новые знания, новое развитие. И нам нужны те, кто это понимает и живет в таком же ритме. Тогда мы точно сработаемся.
Наши вакансии рассчитаны на креативных людей. У нас все время происходит что-то новое, особенно на производстве. Новое программное обеспечение — это новые знания, новое развитие. И нам нужны те, кто это понимает и живет в таком же ритме. Тогда мы точно сработаемся.